El Proceso Logístico
La globalización , liberación de los mercados
y del comercio de bienes y servicios están requiriendo de las organizaciones o
empresas usarías y proveedoras de servicios una gestión con altos rendimientos.
Dentro de este contexto, la logística se convierte en las estrategias más
idóneas para mejorar la eficiencia y eficacia de las empresas y así contribuir
a mejorar su competitividad.
A pesar de que la logística ha sido conocida en forma más masiva en el ámbito profesional civil, desde la segunda Guerra mundial frecuentemente se le ha considerado solo como un medio para reducir costos, disminuir inventarios y más aún como algo equivalente a transportar para distribuir bienes. Es solamente durante las últimas décadas que la logística ha sido conceptualizada como un sistema y recibido la atención que merecía como instrumento estratégico de gestión empresarial para lograr ventajas competitivas, en este orden de ideas la logística se relaciona con la administración del flujo de bienes y servicios, desde la adquisición de las materias primas e insumos en su punto de origen, hasta la entrega del producto terminado en el punto de consumo.
De esta forma, todas aquellas actividades que involucran el movimiento de materias primas, materiales y otros insumos forman parte de los procesos logísticos, al igual que todas aquellas tareas que ofrecen un soporte adecuado para la transformación de dichos elementos en productos terminados: las compras, el almacenamiento, la administración de los inventarios, el mantenimiento de las instalaciones y maquinarias, la seguridad y los servicios de planta (suministros de agua, gas, electricidad, combustibles, aire comprimido, vapor, etc.).
OBJETIVOS DEL PROCESO LOGÍSTICO
Uno
de los enfoques más importantes a considerar con toda plenitud en la
administración logística es el cliente o consumidor final de bienes o
servicios, de ello depende la gestión de la cadena de suministro frente a
un flujo dinámico, que se ve reflejado en procesos estructurados o
subsistemas que contienen actividades logísticas dentro del sistema
empresarial. Es así como la logística tiene como objeto apoyar al
negocio de cada empresa y su administración sobre las actividades. La
gestión debe ejecutarse desde que se contempla un sistema mayor al de la
logística, el más inmediato es el de la empresa, seguido por el sistema
de logística y así llegando a los subsistemas y actividades o
funciones.El proceso logístico muchas veces se ve reflejado en los sistemas empresariales en los departamentos o áreas, no siempre es de este mismo modo para todas las empresas, respecto a sus características es importante resaltar que la logística contempla actividades relacionales que integran a toda la empresa en función de sus objetivos. Adicional la administración logística gestiona estas actividades dentro y fuera del sistema para llegar a una sinergia mayor.
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN LOGÍSTICA
ADMINISTRACION DE COMPRAS
En las empresas las compras no se realizan por gusto, sino que son resultado del surgimiento de una necesidad (la cual tiene que ver con el logro de los objetivos de la empresa). Dicha necesidad debe de ser detectada y ubicada dentro de la empresa para así poder justificar que se efectué una compra que satisfaga dicha necesidad.
Una vez detectada y justificada la necesidad el siguiente paso para realizar una buena compro (y de hecho por mucho el momento clave de las compras) es la elección del mejor proveedor, para lo cual debemos primero tener varias opciones de los proveedores que puedan satisfacer nuestras necesidades. Una vez teniendo nuestras opciones de proveedores las evaluaremos sus cualidades, las calidades que ofrecen, sus precios, el tiempo de entrega de los materiales y los tipos de financiamiento que tienen, en base a todo lo anterior se seleccionará al proveedor que mejor se acople y mejor satisfaga las necesidades de nuestra empresa y se efectuara la compra.
OBJETIVOS DE LA ADMINISTRACIÓN DE COMPRAS
Quien toma la decisión de hacer la compras de cierto modo tiene que manejar y tomar en cuenta los siete puntos mencionados con anterioridad.
No es suficiente comprar al menor precio posible si los artículos enviados no son satisfactorios desde el punto de vista de la calidad o de su desempeño, si se reciben dos semanas después de lo programado, ocasionando un descenso en la línea de producción, por otro lado el precio correcto puede ser más alto que el precio normal, si el artículo en cuestión tienen una necesidad de emergencia que cubrir, en el cual el comprador no se puede permitir el lujo de apegarse al tiempo normal de producción.
El encargado de intentar equilibrar los objetivos con frecuencia conflictivos y hacer las negociaciones necesarias para obtener la mezcla optima de las siete prioridades.
RESPOSABILIDAD DEL DEPARTAMENTO DE COMPRAS
Con el pasar de los tiempo, cuando la complejidad en las organizaciones debido al crecimiento, las adquisiciones y fusiones, las líneas de abastecimiento se hicieron más inciertas, la actividad de compras al extranjero se dinamizo, se dio mucho mayor importancia a la calidad del material comprado al recibirlo y se intensifico el énfasis en la obtención de utilidad al comprar como un medio de mantener o incrementar la posición competitiva de la organización.
REDUCCIÓN DE LOS COSTOS Y OBTENCIÓN DE UTILIDADES
La reducción de los costos se puede dar en varias vertientes, en la primera el área de compras debe buscar trabajar con el menor número de recursos económicos posibles, al mismo tiempo se dice que el área de compras es capaz de lograr una reducción en los costos ya que ella es la responsable de buscar adquirir tanto la materia prima como los servicios que la empresa utiliza para el logro de sus objetivos.
Brindar un servicio
El departamento de compras debe servir y apoyar a los demás departamentos de la organización en lo que se refiere a identificar y satisfacer las necesidades que cada uno de estos tenga y que puedan ser satisfechas mediante la realización de una compra.
Obtener financiamientos
El área de Compras debe buscar que sus proveedores le otorguen financiamientos para realizar las compras, estos compromisos deben de realizarse solo mediante la autorización de la administración y deben de seguir procedimientos estrictos que permitan su control.
Controlar los tratos comerciales con los proveedores
El área de compras debe de ser quien se encargue únicamente de las negociaciones con los proveedores, para evitar que otras personas se enteren de información que solo les interesa al comprador y al proveedor. Esta confidencialidad sirve para mantener buenas relaciones con los proveedores, lo cual nos otorga mayor confianza y seguridad en que recibiremos tanto el trato como la mercancía en las mejores condiciones y según lo pactado y lo planeado.
ADMINISTRACIÓN DE MATERIALES
Es
un sistema que permite conocer de manera exacta el lugar en donde se
encuentran los materiales y la cantidad que hay en existencia, para
determinar el punto en que se necesita comprar más.
Ahora bien, partiendo de estos conceptos podemos definir a la
administración de materiales como la herramienta indispensable que nos
permite controlar el flujo de materiales desde su recepción hasta su
aplicación, con el fin principal de conocer las unidades en existencia
del material y evitar malos manejos o aplicaciones indebidas.
En toda organización hay un proceso de transformación con insumos y productos. Antes que se pueda adquirir un insumo efectivo y eficiente, es necesario identificar con exactitud qué es lo que se necesita y porque. Esta identificación se complica con frecuencia debido a que diferentes personas dentro de la organización comparten la responsabilidad de la preparación y análisis de las especificaciones, y también porque consideraciones externas pueden tener una influencia relevante.
Finalmente, la seguridad de calidad, la inspección y control de la calidad deberán cubrir el acceso para asegurar que se especifica y que se abastecerá verdaderamente. El desafío de la obtención es asegurar el abastecimiento y al mismo tiempo lograr un buen precio.
Esto se debe hacer n un proceso de tres fases:
FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DE MATERIALES
PROCEDIMIENTOS Y FLUJO DE INFORMACIÓN
El área de compra/administración de abastecimiento de materiales requiere una amplia variedad de procedimientos de operación estándar para realizar las actividades diarias normales. El proceso de compras está ligado a casi todas las funciones de una organización y también con su medio externo, creando una necesidad de sistemas completos de información.ETAPAS EN EL SISTEMA DE COMPRAS
Las Etapas indispensables en el sistema de compras son:- Reconocimiento de una necesidad.
- Descripciones una necesidad, con una definición exacta de las características y cantidades del articulo o del producto que se requiere.
- Determinación y análisis de las posibles fuentes de abastecimiento.
- Determinación del precio y de los términos.
- Preparación y asignación de la orden de compra.
- Seguimiento y, o expedición de la orden.
- Recepción e inspección de los artículos.
- Liquidación de la factura y pago al proveedor.
- Mantenimiento de registros.
CALIDAD, ESPECIFICACIÓN E INSPECCIÓN
En las ultima décadas un interés renovado en la calidad a reforzado la necesidad de un equipo de compras que se aboque a las compras, la tendencia a una racionalización del vendedor a las relaciones cooperativa entre comprador proveedor, a contrato a largo plazo y a una revaluación del papel de las decisiones de compras con base en precio, calidad y comercio.En toda organización hay un proceso de transformación con insumos y productos. Antes que se pueda adquirir un insumo efectivo y eficiente, es necesario identificar con exactitud qué es lo que se necesita y porque. Esta identificación se complica con frecuencia debido a que diferentes personas dentro de la organización comparten la responsabilidad de la preparación y análisis de las especificaciones, y también porque consideraciones externas pueden tener una influencia relevante.
Finalmente, la seguridad de calidad, la inspección y control de la calidad deberán cubrir el acceso para asegurar que se especifica y que se abastecerá verdaderamente. El desafío de la obtención es asegurar el abastecimiento y al mismo tiempo lograr un buen precio.
LA FUNCIÓN
Para realizar cualquier adquisiciones debe determinar que se necesita y porque.Esto se debe hacer n un proceso de tres fases:
Para determinar que se necesita en la organización, es útil enfocar la atención en la función del articulo o servicio que se necesita.la función es el corazón del sistema de compras valido, clave principal para mejorar el valor, la calidad satisface la función.
La separación de funciones en categorías primarias y secundarias también identifica lo que en verdad se necesita contra lo que se puede atrasar.
CALIDAD, CONVENIENCIA
Calidad es sinónimo de satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes interno y externo, y responsabilidad en la dirección de cada empresa. Se dice que un artículo es de “mala calidad” cuando falla e su uso; aun cuando la requisición original o la especificaciones hayan sido deficientes. Desde luego, lo ideal se logra cuando todos los insumos adquiridos pasan satisfactoriamente esta prueba de uso.CONFIABILIDAD
Confiabilidad es la probabilidad matemática de que un producto pueda funcionar durante un periodo estipulado. La complejidad es el enemigo de la confiabilidad debido al hecho multiplicador de la probabilidad desde fallas de los componentes. La distribución de las fallas se considera normalmente como exponencial, con fallas que ocurren al azar. Esto facilita los cálculos considerando aditivas la confiabilidad de los componentes.LA MEJOR COMPRA
La “mejor compra” considera la necesidad de un cierto nivel mínimo de adaptabilidades, pero toma en consideración el costo y la posibilidad de obtenerlo, así como el transporte y la disponibilidad.La decisión sobre que constituye la mejor compra para cualquier necesidad especifica está condicionada por la obtención, así como consideraciones técnicas. Debe precisarse que n el ingeniero, ni el usuario por un lado, ni el comprador por otro están capacitados para tomar una decisión bien fundamentada sobre la mejor compra, a menos que trabajen estrechamente. La capacidad y la buena voluntad de toda las partes interesadas para considerar las compras en perspectivas influirán significativamente en las decisiones finales.
LA DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES (DE LOS PEDIDOS)
El departamento usuario que solicita o especifica debe ser capaz de describir razonablemente que es lo que requiere para asegurar que se obtiene exactamente lo que se desea. Aunque la responsabilidad para determinar que se necesita normalmente recae en primer lugar en el departamento usuario, el departamento de compras tiene la responsabilidad directa de comprobar la descripción dada. El departamento de compras tiene la autoridad para insistir en que la descripción sea lo suficientemente precisa y detallada para que sea clara para cualquier proveedor potencial. El agente de compras también debe llamar la atención del solicitante sobre la disponibilidad de otras opciones que podrían representar mejor valor.Descripción significa cualquiera de los diversos métodos mediante los cuales un agente de compras obtiene un panorama preciso del artículo requerido para llevarlo aun vendedor. El termino especificación se usara en sentido ms estricto y aceptado comúnmente respecto a una forma especial de descripción.
Los métodos e descripción usados normalmente son:
FUENTES DE DATOS PARA ESPECIFICACIÓN (REQUERIMIENTOS O INSUMOS)
Existen tres fuentes principales de las cuales se pueden derivar las especificaciones:
Los estándares individuales requieren amplia consulta entre los usuario, los departamentos de ingeniera, de compras, de control de calidad, los de proveedores, el departamento de mercadotecnia y consumidores finales. Esto significa que la función es bastante laboriosa y costosa.
Un procedimiento común es que la organización compradora formule sus propias especificaciones sobre la base de los fundamentos establecidos por el gobierno o sociedades técnicas. Para estar doblemente seguros de que no se ha cometido serios errores, algunas empresas envían por correo todas las especificaciones tentativas, a varios proveedores importantes de la industria para obtener la ventaja de sus competidores y sus sugerencias antes de la adopción final.
Las especificaciones estándar han sido desarrolladas por varias empresas de ingeriría y grupos técnicos no gubernamentales. Por ejemplo: instituto americano de ingeniero y metalúrgicos. Además las oficinas gubernamentales han desarrollado sus propios estándares, como la oficina nacional de estándares.
LA CANTIDAD
La productividad y la competitividad han dado lugar a una nueva perspectiva sobre la cantidad. La mayor evidencia es el procedimiento para incrementar los envío, mientas se disminuye la cantidad enviada a una entrega. Lo acompañan los esfuerzos para lograr reducción en los tiempos, estableces sistemas de justo a tiempo, reducción en el costo de las órdenes e intercambiar de datos electrónicos.La decisión sobre que tanto adquirir sigue lógicamente después de precisar que es lo que se requiere. La respuesta natural es decir “compre tanto como necesito. Sin embargo esa respuesta no es suficiente.
Muchos factores complican significativamente la decisión sobre cantidad.
- En primer lugar: LOS ADMINISTRADORES deben haber tomado alguna decisión Previa, con frecuencia mucho antes de conocer los requisitos reales. Deben basarse en pronósticos, no solamente sobre la demanda futura, sino en los tiempos en que se debe tomas la iniciativa, los precios y otros costos.
- En segundo lugar: hay costos asociados con la asignación de órdenes, de mantenimiento de inventarios y los gastos de operaciones de los materiales y artículos.
- Tercer lugar: los materiales pueden no estar disponibles en las cantidades que se requieren, a menos que se pague a un precio más alto que o los gastos de envío.
- En cuarto lugar: los proveedores pueden ofrecer menores precios si se compran grandes cantidades. Finalmente, la escasez puede ocasionar serias consecuencias.
CLASIFICACIÓN DE LAS COMPRAS
Se dispone de una diversidad de clasificación de sistemas para ayudar al control de inventaros y a las decisiones sobre cantidad. Existe una diferencia entre los requerimientos; por ejemplo, materia prima, partes y artículos, número de artículos para venta o bienes de capital.Una segunda forma de clasificar los artículos es con la frecuencia con la cual se compran. Algunos artículos, de capital muchas veces, se obtienen con poca frecuencia, en tanto que otros son compradores sobre una base repetitiva.
Una tercera clasificación es cuando son o no compras para reabastecimiento de inventarios. La mayor parte de los artículos que están en reserva son compras repetitivas y el riesgo de comprar de más se puede observar de modo muy diferente que comprar demasiado compras no repetitivas.
Una cuarta clasificación se vasa en la naturaleza física de los artículos que se compran. Se pueden comprar sólidos líquidos o gaseosos. Algunos pueden ser demasiado inestables, volátiles o bienes perecederos.
Una quina clasificación se basa en el tipo de transporte. Los equipos que son enviados a corta distancia en el camión del comprador, pueden ser comprados en cantidades menores que aquellos que provienen de largas distancias comúnmente enviados en barcos o por empresas transportistas.
Una clasificación final está basada en el valor monetario.
Estos porcentajes pueden variar ligeramente de una organización a otra, y algunas organizaciones pueden usar mayor número de clases. El principio de separación es muy poderoso en la administración de materiales, porque permite la concentración de los esfuerzos administrativos en las aéreas decisivas.
LOS PRONÓSTICOS
Es mucho más que una parte del cuadro de administración de materiales. Pronostico de uso, abastecimiento, condiciones comerciales, tecnología, precios y otros son siempre necesarios para tomar decisiones acertadas. El problema está el cómo plantear el encuentro de las necesidades futuras, lo cual requiere de respuestas a preguntas tales como: ¿en dónde recae la responsabilidad por el pronóstico del uso en el futuro? ¿Se le permitirá al grupo de administración de materiales hacer ventas o producción por adivinanza o efectuar pronósticos? ¿El gerente de obtención será responsable de satisfacerlas necesidades reales o las pronosticadas?En la mayor parte de las organizaciones de fabricación la necesidad de materias primas, de partes deviene comúnmente de un pronóstico de ventas, en las cuales responsable de mercadotecnias. En las organizaciones de servicios y en las oficinas públicas, el departamento de materiales con frecuencia hace pronósticos tanto como adquiere artículos. En las de reventa.
El verdadero problema de los pronósticos es su falta de confiabilidad. Generalmente los pronósticos pueden estar equivocados, pero ¿Excederán o se quedaran cortos de los requerimientos reales? ¿Y cuanto?.
LOS INVENTARIOS
Muchas compran cubren artículos repetitivos mantenidos comúnmente en inventarios. Así, la política de inventarios tiene gran influencia sobre las decisiones de cantidad a comprar. Es importante al hacer un inventario o tomar decisiones sobre el orden de magnitud de una compra, comprender por qué existe los inventarios y qué comercializaciones relevantes está ocasionando diferentes decisiones de la magnitud de los lotes o de la cantidad e inventarios.
JUSTO A TIEMPO J.A.T.
Muchas compañías japonesas exitosas usan una filosofía de fabricación radicalmente diferente, denominada popular y descriptivamente justo a tiempo. la producción justo a tiempo significa que los componentes y las materias primas llegan al centro de trabajo exactamente cuando se necesitan. Este estrecho reduce extremadamente el inventario de producción en proceso. Las metas de producción justo a tiempo son similares a las PRM – proveer la parte correcta en el lugar y tiempo correcto – pero las formas de lograr estas metas son radicalmente diferentes y los resultados son impresionantes. Mientras que PRM se basa en un sistema de cómputo, JAT se basa en ingeniería industrial.JAT es ideal para los sistemas de producción con una línea de productos relativamente pequeña, producida repetitivamente con un nivel razonable de carga. No es bueno para talleres con un conjunto de productos que no son estándar, ni para fabricantes con línea amplia de productos.
Es en este diseño de proceso, los japoneses se esfuerzan en estandarizar los ciclos de tiempo y correr una mezcla constate de productos, con base en el plan de producción mensual a través del sistema. Esta práctica hace que el proceso sea repetitivo al menos durante un mes.
En JAT se utilizan varios principios interrelacionados para el aseguramiento de alta calidad en la fase década un de las etapas del proceso de producción.
LA SELECCIÓN DEL PROVEEDOR
Se considerará la decisión que se tomará para colocar un determinado volumen de negocio con un proveedor, siempre se basara en un conjunto razonable de criterios. El arte de comprar bien, consiste en un razonamiento detrás de eta selección, tan solidad como sea posible.Normalmente, la percepción del agente de compras de la capacidad del vendedor para lograr una calidad satisfactoria, o la cantidad, el envío, el precio y los objetivos del servicio regirá esta decisión.
El contar con buenos proveedores no sólo significa contar con insumos de
calidad y, por tanto, poder ofrecer productos de calidad, sino también
la posibilidad de tener bajos costos, o la seguridad de contar siempre
con los mismos productos cada vez que se requieran. Por lo que cada vez
que tengamos que elegir a nuestros proveedores, debemos tomarnos nuestro
tiempo y evaluar bien las diferentes alternativas que existan.
Lo primero que se fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el precio y la calidad de sus productos o servicios; sin embargo, existen otros criterios o factores además del precio y la calidad, que se deben tomar en cuenta al momento de decidirse por un determinado proveedor. Veamos cuáles son:
Lo primero que se fija una empresa al momento de evaluar un proveedor es el precio y la calidad de sus productos o servicios; sin embargo, existen otros criterios o factores además del precio y la calidad, que se deben tomar en cuenta al momento de decidirse por un determinado proveedor. Veamos cuáles son:
FUENTES DE INFORMACIÓN RESPECTO AL PROVEEDOR
El conocimiento de las fuentes de abastecimiento es una calificación
importante de cualquier comprador efectivo. Algunos agentes de compras,
sólo cuentan con su experiencia y memoria para el conocimiento de estas
fuentes, y sólo funciona este método, cuando los proveedores son muy
limitados.
LA EVALUACIÓN DEL PROVEEDOR
El proceso de evaluación de proveedores proporciona una evaluación de la
gestión de calidad del proveedor y de la capacidad de sus sistemas
medioambientales y sociales, asegurando así la alineación con las
estrategias de gestión de la cadena de suministros del comprador.
La evaluación de los proveedores da lugar a una cadena de suministros
más competitiva, con ventajas tanto para el comprador como para su
cliente final. La metodología incluye criterios cuantitativos a igual
que cualitativos.
RELACIONES COMPRADOR-VENDEDOR
Veamos a continuación los factores determinantes generales de la
formación de una relación, esto es, independientes del tipo de relación.
Se trata de factores dependientes entre sí, en continua interacción
unos con otros.
- INTENCIÓN ENTRE LAS PARTES.-La intención de las partes de alcanzar un acuerdo y establecer una relación que beneficie a ambas partes es fundamental para una relación efectiva. Si no existe voluntad, difícilmente se podrá construir una relación, a menos que exista una obligación a ello.
- LA ESCASEZ DE RECURSOS.-Cuando los recursos son escasos y las empresas son incapaces de generar los resultados requeridos, éstas estarán más proclives a establecer relaciones. Un ejemplo frecuente de esta situación tiene lugar cuando la demanda está disminuyendo, lo cual lleva a fabricantes y a distribuidores a cooperar para tomar acciones conjuntas que permitan hacer crecer esa demanda.
- EL CONSENSO EN EL DOMINIO.- Este consiste en el grado en que las organizaciones aceptan las funciones y objetivos pretendidos por cada una de las partes. Cuanto mayor sea ese consenso mayor es la probabilidad de formación de una relación. De hecho, la existencia de disensiones en el dominio es frecuentemente causa de conflicto.
- LA CONCENTRACIÓN ENTRE LAS EMPRESAS DEL SECTOR.- Cuanto mayor sea el grado de concentración de una de las partes protagonistas del intercambio mayor será su grado de influencia sobre la otra parte. La tendencia actual en los mercados viene caracterizada por una situación cambiante conducente hacia una cada vez mayor concentración, tanto de compradores como de vendedores.
- LA NECESIDAD.- Son aquellos intercambios entre organizaciones que se llevan a cabo para cumplir con requerimientos legales o reguladores, los cuales pueden provenir de las administraciones públicas, la legislación vigente, el propio sector industrial o las entidades y organizaciones profesionales.
- LA ASIMETRÍA EN EL PODER.- Este factor se refiere a la realización de intercambios motivados por el potencial de ejercicio de poder o control sobre otra organización o sobre sus recursos. La asimetría de la relación está determinada por el alcance de la valoración que las partes del intercambio hacen de los recursos de la otra parte. Si los recursos de las dos partes son equitativos, la relación es simétrica; si los recursos de una parte son valorados más que los de la otra parte, la relación es asimétrica. Como señala Buchanan (1992), cuando la relación entre proveedor y cliente es simétrica, el incremento de la dependencia del cliente hacia el proveedor producirá una mejora en la obtención de recursos; en cambio, si la relación entre proveedor y cliente es asimétrica (en beneficio del proveedor), el incremento de dependencia del cliente hacia el proveedor le perjudicará en la consecución de sus beneficios. Los recursos de las partes son desiguales en valor. Los incentivos de las dos partes diferirán. Los recursos de la parte más dependiente ofrecen poco beneficio y pueden ser reemplazados fácil mente. En consecuencia, la parte dominante tiene poco interés en realizar inversiones en programas específicos con la parte dependiente, al contrario de lo que ocurrirá con la parte dependiente.
- LA RECIPROCIDAD.- Como factor opuesto a la asimetría, la reciprocidad es un factor básico en la formación de relaciones, especialmente entre empresas. Este determinante enfatiza la cooperación, la colaboración y la coordinación entre las empresas más que el poder o el control. Según la perspectiva de la reciprocidad, las relaciones tienen lugar con el propósito de conseguir objetivos o intereses de mutuo beneficio para las partes. La aplicación de este factor se corresponde con una situación de comportamiento colaborativo e integrador de las partes, en la que predomina el deseo de satisfacer los objetivos de todas las partes. Si bien la reciprocidad puede plantear el problema de la no equivalencia entre lo que las partes intercambian, con lo que se corre el riesgo de producir un trastorno en los intercambios, el ámbito de reciprocidades posibles en el seno de la empresa es tan amplio que no debe ser considerado como una amenaza para la relación de intercambio.
- LA EFICIENCIA.- La eficiencia plantea que la formación de una relación es incitada por los intentos de una empresa de mejorar su ratio «input»/»output» interno, no por los deseos de la empresa de ejercer control sobre recursos externos, o por el deseo de obtener beneficios recíprocos. Así, podemos citar como factores de eficiencia el aumento de la rentabilidad de los activos, la reducción del coste unitario del producto o del coste por cliente. Este factor promueve que la empresa tienda a realizar ella misma aquellas funciones que resultan a un coste adecuado.
- LA ESTABILIDAD.- Frecuentemente la formación de relaciones ha estado caracterizada por una respuesta adaptativa a la incertidumbre del entorno. Una o ambas partes pueden adaptarse para conseguir un ajuste inicial entre sus necesidades y capacidades de cara a construir una relación, pero también esa adaptación es necesaria para el correcto funcionamiento y la expansión de las relaciones ya existentes. La importancia que estas adaptaciones tienen reside en que (Hallen, Johanson y Seyed-Mohamed, 1991):
- Pueden implicar considerables inversiones por una o ambas partes (procesos de adaptación de productos a los clientes).
- Puede ser vital, sobre todo para el proveedor, para la supervivencia de sus relaciones comercia les con un cliente o grupo de clientes específico.
- Las inversiones efectuadas en adaptación entre empresas frecuentemente no pueden ser transferidas a otras relaciones comerciales. Por tanto, las partes quedan vinculadas.
- Las adaptaciones pueden tener importantes consecuencias para la competitividad a largo plazo de la empresa.
- LA LEGITIMIDAD.-
- ATRACCIÓN ENTRE LAS PARTES.- La atracción constituye la iniciación en el desarrollo de las relaciones en el canal de comercialización. La atracción resulta del grado en que las partes alcancen unos ciertos beneficios o recompensas. La atracción incluye el dinero, la información, los servicios, la legitimidad o el estatus, ya que estos elementos estimulan la concepción del beneficio o carga que pueda suponer la relación.
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